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    采訪山東瑞力生藥業(yè)股份有限公司禽藥市場(chǎng)部區(qū)域經(jīng)理劉國(guó)文，并沒有太多的溝通障礙。劉經(jīng)理的厚道熱情，以及侃侃而談的風(fēng)格，使我得以順利了解他的獸藥營(yíng)銷心路歷程。劉經(jīng)理自2012年加入瑞力生以來，一直堅(jiān)持腳踏實(shí)地、勤學(xué)多問的工作態(tài)度和隨叫隨到的服務(wù)理念，通過與養(yǎng)殖戶經(jīng)常交流建立長(zhǎng)期合作模式，逐步拓展了營(yíng)銷市場(chǎng)，在營(yíng)銷道路上越走越好。

“改行”之初，困難重重

在加入瑞力生之前，劉國(guó)文一直從事的是汽車銷售，所以對(duì)于他來說，獸藥這一行業(yè)完全是陌生的，他純屬于摸著石頭過河。在這期間，他曾碰過壁，也曾灰過心，但最終在公司領(lǐng)導(dǎo)的啟發(fā)引領(lǐng)下，在他自己的不斷努力和摸索下，還是走過來了，而且是越做越好，并且成為了公司的營(yíng)銷骨干。

2012年進(jìn)入公司之后，他只是接收了之前業(yè)務(wù)員的一些客戶，有半年多的時(shí)間，一直停留在“只維護(hù)、零客戶”的狀態(tài)，但是他沒有放棄，他利用各種時(shí)間和機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)獸藥方面的知識(shí)，本著“敏而好學(xué)、不恥下問”的精神，向經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員請(qǐng)教，同時(shí)還經(jīng)常跑市場(chǎng)，他總是把素不相識(shí)的養(yǎng)殖戶當(dāng)兄弟當(dāng)親人，耐心指導(dǎo)，不厭其煩，常掛在心。為了干好營(yíng)銷工作，他不知加了多少個(gè)班，放棄了多少個(gè)節(jié)假日。一年忙到頭，辛苦程度可想而知，可他總是說我們的職責(zé)就是為客戶服務(wù)，只要客戶滿意了，我們就放心了。他每年光行程就能達(dá)到4萬多公里，就是在這樣的不懈努力之下，從2015年開始，他的銷售業(yè)績(jī)逐漸有了好轉(zhuǎn)并開始提升，從之前的年銷售量2—3萬，發(fā)展到了現(xiàn)在的10—20萬。

2016年春天，劉國(guó)文有幸認(rèn)識(shí)了堯溝寶都街道養(yǎng)殖戶馮經(jīng)理，并向他介紹了公司產(chǎn)品，經(jīng)過多次交流，馮經(jīng)理決定先試用我公司產(chǎn)品，同時(shí)劉經(jīng)理還親自給他們進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)。試用之后，效果非常好，馮經(jīng)理終于認(rèn)可了我公司產(chǎn)品，成為了瑞力生的忠實(shí)客戶。借助馮經(jīng)理的人脈資源，劉國(guó)文另外拓展養(yǎng)殖戶將近70余戶。

服務(wù)開路，開拓市場(chǎng)

機(jī)遇往往是可遇而不可求的，但前提是潛心為養(yǎng)殖戶搞好技術(shù)服務(wù)。2017年4月，柳山一個(gè)禽類養(yǎng)殖戶紀(jì)立玉，他新上欄的雞群在15天左右的時(shí)候出現(xiàn)了感冒癥狀并伴隨支氣管栓塞，使用之前的藥物卻沒有療效。劉國(guó)文得知此事之后，就同我公司禽藥部市場(chǎng)經(jīng)理張建偉一起及時(shí)趕到了紀(jì)立玉那里，兩人不怕苦不怕臟，進(jìn)入雞棚幫助紀(jì)立玉了解雞群癥狀，并研究出了治療方案，給雞群使用了我公司產(chǎn)品抗感口服液、呼爽和氣囊消，使用之后，效果十分顯著，1個(gè)療程之后，雞群完全處于健康狀態(tài)。當(dāng)時(shí)紀(jì)立玉就說：“你們真是及時(shí)雨啊！要不是你們，這次我就虧大了。之前也用過你們公司的產(chǎn)品，但是不怎么相信，覺得沒什么療效。今后，我就認(rèn)定你們了，就用你們的產(chǎn)品。”同期雞群出欄時(shí)，別人家的都虧損，只有紀(jì)立玉養(yǎng)的雞出欄量增加，每只雞凈掙4元多。為此，紀(jì)立玉為了表達(dá)感謝，還特意送了一面錦旗。紀(jì)立玉成為公司的客戶并非個(gè)案，正是劉經(jīng)理堅(jiān)持服務(wù)為營(yíng)銷之寶，才先后結(jié)識(shí)和合作了一個(gè)又一個(gè)“紀(jì)立玉”。

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，穩(wěn)步進(jìn)行

經(jīng)過幾年的摸索與總結(jié)，劉國(guó)文有了自己的銷售模式，而且越干越好，目前，劉國(guó)文在昌樂縣寶都街道、五圖街道、喬官鎮(zhèn)、鄌郚鎮(zhèn)、臨朐縣柳山鎮(zhèn)、冶源鎮(zhèn)、五井鎮(zhèn)等鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道開發(fā)養(yǎng)殖戶200多個(gè)。他自己也說道：“幸虧當(dāng)時(shí)最困難的時(shí)候沒有放棄，如今看著越來越多的客戶認(rèn)可我公司的產(chǎn)品，我打心眼里高興”。

一分耕耘，一分收獲，苦盡甘來。經(jīng)過五年多的努力與奮斗，劉國(guó)文的進(jìn)步和成績(jī)大家都有目共睹。2017年底，獲得山東瑞力生藥業(yè)有限公司銷售進(jìn)步獎(jiǎng)。他自己也表示：在今后的工作中，他將會(huì)本著干一行愛一行的信念，不斷提升自身素質(zhì)，踐行“誠(chéng)信、服務(wù)、滿意”的理念，在維護(hù)老客戶、開發(fā)新客戶的道路上繼續(xù)前行。我們期待著劉經(jīng)理在獸藥營(yíng)銷路上不斷有更大的收獲。（衡銀平）